Et anderledes mindset
Lad os starte med kulturen. Som dansk iværksætter med blik på det svenske marked skal du være klar til et markant skifte i tankegang. Emelie Svensson fra NJORD Law Firm arbejder på tværs af Øresundsregionen og fremhæver en væsentlig forskel. “I Danmark går vi direkte til sagen og udtrykker vores synspunkter, også når der er uenighed mellem parterne. Vi dykker straks ned i forretningsdiskussionerne og fremlægger vores holdninger, også selvom modparten ikke har samme holdning,” forklarer Emilie.
“Efterfølgende kan vi uden problemer tage ud og spise sammen, uden at de tidligere forretningsdiskussioner, hvor modsatrettede synspunkter blev fremlagt, skaber dårlig stemning. Danskere ser det som logisk og effektivt. Men i mødet med svenskere kan dette virke alt for direkte.”
Emelie Svensson
Advokat & Partner, NJORD Law Firm
Svenskere foretrækker at opbygge tillid, før de går videre med forretninger, forklarer Emelie. Hvis parterne har modsatrettede synspunkter, er de ikke så direkte, som danskere ville være. Der er også en mødekultur, hvor det er en del af svensk kultur at holde langt flere møder, end hvad danskere ville foretrække. Der er endda møder for at planlægge møder. For danskere kan dette føles som en unødvendig brug af tid, men i Sverige er denne proces essentiel. Det handler ikke om at være langsom – det handler om at opbygge tillid og have en klar fornemmelse af forretningspartneren, før man indgår en aftale.
Kort sagt: Start med at være personlig og opbyg en reel relation. Hvis du er direkte, så skal du fokusere på at være diplomatisk og på at opbygge tillid. Det er en afgørende del af processen.
Danskernes tilgang til forhandlinger
Og så er der den danske tilgang til forhandlinger. Vi er kendt for vores “går den, så går den”-tankegang. Danskere behandler ofte kontrakter som fleksible og åbne for forhandling betydelig længere end vores svenske naboer. Svenskere fortrækker konsistens, og stoler på de diskussioner, der fandt sted under forhandlingerne ikke ændre sig. Ændrer du betingelserne undervejs, risikerer du hurtigt at miste den opbyggede tillid, forklarer Emelie Svensson.
For svenskere er aftalen hellig, og at genåbne forhandlinger sent i processen kan få alarmklokkerne til at ringe. Derfor, hvis du forhandler med svenske samarbejdspartnere, så sørg for at være klar og konsistent i forhandlingerne – og undlad at begynde at rokke ved det, der er aftalt.
Beskeden eller ambitiøs når du rejser kapital
Hvis du kigger mod Sverige eller længere ud i verden efter funding, er du ikke alene. Vi har talt med Christoffer Lynghus Nielsen fra Invest in Denmark, som spiller en nøglerolle i at tiltrække udenlandske investeringer til Danmark. Han deler en interessant observation, der måske siger noget om dansk kultur: Danske startups er ofte ret beskedne.
“Danske iværksættere beder generelt om for lidt,” forklarer han.
”Svenske og internationale investorer har påpeget, at dette kan opfattes som et tegn på, at en startup enten ikke sigter højt nok, eller at den vil bruge mere tid på at rejse yderligere kapital end på at bygge virksomheden. Hvis du kun rejser en lille omgang kapital, risikerer du at skulle tilbage på fundraising-sporet allerede efter seks måneder.”
Christoffer Lynghus Nielsen
Special Advisor, Invest in Denmark
På baggrund af denne tendens foreslår Christoffer en mere modig tilgang: “Bed om flere penge fra starten. Vis, at du mener det seriøst med at skalere.” Det handler ikke om grådighed – det handler om at vise ambitioner. Ved at præsentere en klar plan for, hvordan kapitalen vil blive brugt til at opnå store milepæle, demonstrerer du din vision og giver investorer tillid til, at deres penge vil drive betydelig vækst. Investorer vil se, at du tænker stort – og en lille kapitalrunde kan signalere en lille vision.
Svenske iværksættere er ofte mere dristige, når det kommer til at rejse kapital. Svenske investorer er vant til større beløb og højere ambitioner – for slet ikke at nævne amerikanske investorer der forventer store ambitioner. Så hvis du er en dansk iværksætter, er det tid til at finde modet frem. At bede om mindre kan få dig til at fremstå tøvende. Bed om mere, og vis investorerne, at du er klar til at sigte mod nye højder.
Alle 13 startup virksomheder, der deltager i accelerationsprogrammet MedTech Growth tog til Sverige, og her mødtes vi med Christoffer fra Invest in Denmark & Emelie fra Njord Law Firm på den danske ambassade i løbet af en 4-dages event.
I løbet af de fire dage mødtes vi med internationale investorer, opnåede forståelse for svenske regler og lovgivning på essentielle områder, opbyggede kontakter indenfor svensk indkøb for sygehuse, skabte netværk på tværs af grænser – og ikke mindst sammenhold blandt deltagerne i Growth programmet.
MedTech Growth programmet drives af DTU Science Park med støtte fra Industriens Fond.
