Sokrates er billedet på den første spørgende figur, der som en irriterende hestebremse stillede spørgsmål ved alt. Hans søgen efter svar – efter sandhed – var filosofisk og kendetegner det spørgende væsen, mennesket er. For mere end 150 år siden sagde Søren Kierkegaard, at hvis man skal hjælpe andre og rykke dem et andet sted hen mentalt, må man møde dem, hvor de er, og forstå, hvad de forstår. ”Det er hemmeligheden i al hjælpekunst,” skriver han.
Spørgsmål har på den måde altid spillet en væsentlig rolle for menneskets udvikling. Og hvis man som eksempelvis mentor gerne vil rykke en startup fra et sted til et andet, er spørgekunst et vigtigt middel, siger Thomas Habekost, der er professor i neuropsykologi på Københavns Universitet.
”Meget af vores viden er organiseret i associationsnetværk – semantiske netværk – og det betyder, at man med åbne spørgsmål kan aktivere den viden, personerne i startup’en har,” siger han og sætter det i modsætning til, hvis man giver konkrete råd om at gøre ’det og det’.
Når man giver råd, tager man udgangspunkt i sin egen viden og interesser. Og det er ikke smart kognitivt og heller ikke særlig effektivt til at motivere den, man skal rådgive,” forklarer han.
Lad som om og få svar
At man ofte kommer længere med at stille spørgsmål end at give svar er netop pointen for projektleder i Danish Tech Challenge (DTC) Camilla Gilbro, når hun sammen med resten af DTC-teamet arbejder aktivt med at stille spørgsmål.
”Hvis der kommer nogen og fortæller dig, hvordan du skal gøre noget, lytter du ikke. In business as in life. Men hvis vi formår at stille de rigtige spørgsmål, kan vi nå ind til hinanden på en anden måde,” siger hun og forklarer, at teamet altid fokuserer på at stille spørgsmål – både når teamet som rådgivere skal hjælpe de virksomheder, der tager del i programmet, og når virksomhederne selv er i kontakt med potentieller kunder og partnere.
”Vi arbejder på, at virksomhederne sætter sig selv i situationer, hvor de kan stille de rigtige spørgsmål og få svar, de kan bruge til noget,” siger projektlederen.
Camilla Gilbro eksemplificerer med virksomheden Lapee, der har opfundet et urinal til kvinder, og deltog i Danish Tech Challenge i 2018. Fordi urinalet kræver en stor støbeform for at blive produceret, var det dyrt at komme i gang med produktionen.
”De var ude at tale med forskellige potentielle kunder, der var positive over for idéen, men uden det fysiske produkt var det svært at få den reelle feedback, de var ude efter,” fortæller hun.
Under DTC-programmet fik virksomheden mulighed for at bygge en prototype med økonomisk hjælp fra Danish Tech Challenge, og pludselig kunne de præsentere sit produkt på en anden måde. For eksempel kunne de invitere potentielle kunder ud at se produktet og blive klogere på, hvad kunderne havde brug for.
”Lige pludselig havde de noget, de kunne sælge, og så snart man har det, bliver man langt klogere på, hvor ens produkt står i markedet,” forklarer Camilla Gilbro.
Skaber værdi sammen
Et klart fokus for DTC-teamet, der hjælper deltagervirksomhederne sikkert igennem det fire måneder lange program, er at sikre, at mentorers og andre rådgiveres råd og vejledning rammer plet gennem spørgsmål. For hvis ikke man stiller spørgsmål, tør man ikke åbne sig selv og udvise sårbarhed, og så bliver det svært at opbygge relationer. Og det er netop hele idéen: At sætte mennesker sammen, så de kan skabe værdi sammen.
”For mig personligt har det været en læring, siden jeg kom med på holdet i 2017. Jeg kunne se, hvilken værdi spørgsmålene havde for virksomhederne, når Jan Rosenbom (forretningsudvikler i DTC-teamet) for eksempel blev ved med at stille spørgsmål. I stedet for at vi fortalte dem, hvad de ikke vidste, så opdagede de det selv,” fortæller Camilla Gilbro.
Selvfølgelig kan DTC-rådgiverne også være mere direkte og fortælle en virksomhed, at den ikke har talt med nok kunder, men altså først, når teamet kender virksomheden ordentligt. ”Vi kan ikke drage en masse konklusioner på baggrund af fem minutters samtale,” siger projektlederen.
I DTC-regi bliver virksomhederne mødt af både investorer, samarbejdspartnere og mentorer. Ifølge Camilla Gilbro er samarbejdspartneres og investorers job at finde ’hullerne i osten’, så de er generelt ret gode til at stille spørgsmål, som finder frem til ømme tæer. Som for eksempel når elektronikeksperten på fem spørgsmål kan finde frem til, hvem der får svært ved at få deres nuværende produkt godkendt.
Det kræver ydmyghed at hjælpe
For at vende tilbage til Kierkegaard, så fortsætter hans tekst om hjælpekunst med at filosofere over, hvilken rolle man som hjælper har. Det kan godt være, at man forstår mere end den, man hjælper, men at man bliver nødt til at undertrykke sin lyst til at lufte sin mere-forståen, som Kierkegaard kalder det, og i stedet ’ydmyge’ sig til at være hjælperen frem for ’herskeren’. Man må med andre ord væbne sig med tålmodighed for fuldt at kunne forstå, hvad den anden finder vigtigt og har brug for hjælp til.
Ligesom Camilla Gilbro mener Thomas Habekost, at det selvfølgelig er på sin plads at dele sin viden og give konkrete råd indimellem, når man er i en rådgiverrolle. Men at stille spørgsmål handler også om at skabe tillid og tryghed, en alliance, som åbner for kreativitet og samarbejde. Desværre kan mentorer med styrede spørgsmål og velmenende råd uforvarende komme til at skabe passivitet frem for aktivitet.
”Når man som det første begynder med at give råd, sætter man sig over den anden. Men ved at stille åbne spørgsmål går man i niveau, og det virker motiverende på de fleste,” forklarer neuropsykologen
Sådan stiller du spørgsmål, Mentor!
Som mentor er du højst sandsynligt specialist, så du har en specifik viden. Men al din viden bliver meget lettere at give videre, hvis du først opbygger tillid hos startup’en. Det gør du ved at stille spørgsmål a la ”Vil du ikke forklare det igen?” og ”Skal jeg forstå det sådan, at …?”
Lyt efter, hvad du selv bliver ramt af, når du møder en startup. Er der noget, du bliver nysgerrig på eller undrer dig over, så stil spørgsmål til det i stedet for at prøve at regne ud, hvad virksomheden har brug for at høre. Hvis meningen er at være skabende, skal du træde tilbage og tale åbent og nysgerrigt gennem hele samtalen.
Husk, at du ikke behøver at give råd, hvis du ikke har et, eller måske har brug for forstå produktet dybere. I stedet skal du stille alle de nysgerrige spørgsmål. På den måde får I en dybere og sundere samtale.
Sådan stiller du spørgsmål, startup!
Sørg for at sætte dig selv i en position, hvor du kan stille spørgsmål til potentielle kunder for at finde ud af, om dit produkt har en berettigelse på markedet. Der er mange rygklappere og folk, der gerne vil se dig lykkes, fordi de godt kan lide dig. Men det betyder ikke, at de vil købe dit produkt.
Sørg derfor for at få lavet en prototype, som du kan vise og stille spørgsmål til. Eller lav en ’pretotype’, som er en mock-up i form af enten en onlineforretning eller en stand på en messe, hvor du kan se, hvordan dine potentielle kunder responderer på dit produkt, og om de er interesserede i at købe det.
Hvis du får en melding med hjem fra kundemødet eller messen, der lyder: ”Send os en faktura”, så har du formentligt stillet de rette spørgsmål og vigtigst af alt: fået svar på om der er nogen, der vil betale for dit produkt.
