Hvornår er jeg klar til at skalere?
Timingen i forhold til skalering i life science virksomheder er et vigtigt spørgsmål for din forretning. Går du for hurtigt eller langsomt frem, risikerer du at miste både indtjening og viden.
Grundlæggende mener Mads Rømer Svendsen, at du skal have styr på dit Product Market Fit, før du er klar til at skalere din virksomhed.
Du har Product Market Fit, når du har etableret en velfungerende produktion af det rette produkt, som du kan sælge til den rette kundegruppe, til den rigtige pris.
Mads Rømer Svendsen
Program Manager, DTU Science Park
Product Market Fit er ikke det samme som Problem Solution Fit. Når du opnår Problem Solution Fit, kan du godt sælge produkter som tests eller pilotprojekter.
Det er en klassisk fejl at forveksle det og påbegynde skaleringen for tidligt.
”Det er en forveksling, der kan lede til omkostningstunge beslutninger, der senere er svære at rette op på igen. Product Market Fit er opnået, når du med gentagne salg af produktet har formået at positionere produktet på markedet,” forklarer Mads Rømer Svendsen.
For at opnå Product Market Fit, er der tre ting, du skal have styr på. Dem gennemgår vi i steps herunder.
1. Hav styr på din supply chain
“Du er ikke klar til at skalere, før du er sikker på, at du kan få produceret den mængde produkter, som du forventer at sælge de næste tre år. Det er vigtigt, da efterspørgslen pludseligt kan stige eksplosivt, og så må din supply chain ikke blive en flaskehals”, siger Mads Rømer Svendsen.
Han uddyber, at det er en kunst at sikre et produktions-setup inden for life science og MedTech, som er fremtidssikret, uden at det bliver for stort. Det skal gerne følge med virksomhedens udvikling og efterspørgslen. Du behøver ikke at have lageret eller maskinerne til produktionen selv. Det kan godt ligge hos din underleverandør. Men du skal leve op til kravene for kvalitetskontrol, før du kan skalere din forretning og gå på markedet. Når du etablerer din produktion, skal du sikre, at den lever op til GMP-standarder (Good Manufacturing Practice) for at kunne få lov til at levere til blandt andet det europæiske og amerikanske marked.
“Du skal have særlig fokus på at etablere din quality assurance og quality control-funktion, så du lever op til standarderne for at kunne få lov til at sælge dine varer”, forklarer han.
2. Du skal have en salgsstrategi – og ressourcerne til at eksekvere den
Du skal vide, hvilke kunder du henvender dig til. Det sker via en klar salgsstrategi, fortæller Mads Rømer Svendsen:
”Når dit produkt skal kommercialiseres, er det ikke bare nok med en strategi. Der skal også være ressourcer til at eksekvere på salgsstrategien. Det er vigtigt at have defineret, hvem din kunde er, og hvilke markeder du skal fokusere på. Om det fx er hospitalssektoren, praktiserende læger, klinikker eller andre segmenter.”
Han uddyber, at du kan starte i Danmark med at fokusere på lokale markeder og den lokale konkurrencesituation. Men det er vigtigt at have en plan for, hvilke markeder du efterfølgende vil etablere dig på – og hvordan.
”Her er det også vigtigt at have øje for kulturelle og strukturelle forskelle. Der kan være brug for to meget forskellige tilgange, når du skal sælge til et hospital i Danmark og så i Tyskland”, siger Mads Rømer Svendsen.
3. Din organisation skal kunne vokse, når salget stiger
Når virksomheden skalerer hurtigt – ofte i forbindelse med at der bliver rejst kapital – vokser organisationen ligeledes. En sådan ekspansion kan skabe et stort organisatorisk pres, som du skal være forberedt på.
”Det er derfor vigtigt at lægge en rekrutteringsstrategi, etablere supporterende processer for onboarding af nye medarbejdere, definere og forankre virksomhedens kultur og at sætte det rigtige ledelsesteam,” siger Mads Rømer Svendsen.
Har du ikke styr på dette, vil virksomheden have svært ved at eksekvere, når salget pludseligt vækster, forklarer han.
Udfordringerne opstår, hvis du skalerer for tidligt
Når det kommer til at tale om fejl i skalering indenfor life science, oplever Mads Rømer Svendsen, at de klassiske skaleringsfejl opstår, hvis du skalerer for tidligt eller ikke har styr på din risiko.
Han uddyber:
Skalerer du for tidligt, får du fx etableret en dyr produktion og ansat en masse, hvorefter du så ikke kan understøtte de øgede omkostninger, fordi væksten på salget udebliver.
Mads Rømer Svendsen
Program Manager, DTU Science Park
Derudover så er det vigtigt at integrere virksomhedens risici i beslutningsprocesserne, så du har handlerum. Det kan være hvis du fx oplever tekniske udfordringer med dit produkt, har overestimeret markedets størrelse, eller du er udfordret i forhold til at fastholde en konkurrencemæssig fordel.
”Disse risici er ofte bundet op på ens finansieringsplan. Er der finansielt råderum til, at du ikke lever op til dine målsætninger?” slutter Mads Rømer Svendsen.
Få hjælp til at skalere din startup
Hvert år hjælper vi innovative startups på forskellige stadier med at skalere deres forretninger og facilitere adgang til erhvervslivet og potentielle investorer. Læs om vores programmer her:
- Danish Tech Challenge – Danmarks førende vækstprogram for hardware startups
- GreenUP Accelerator – intensivt vækstprogram for startups, der udvikler CO2-reducerende løsninger
